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新余:低档低价产品最好销
    位于江西省西部的新余市和萍乡市,是江西省重要的工业城市。这两个城市地理位置独特,矿产资源丰富。它们不仅具有明显的区位优势,而且交通发达。这两个城市的经济水平在江西省处于较高水平。最近,当我进入新余和萍乡的陶瓷市场时,我看到了这样一个场景:陶瓷商店越来越多,产品价格越来越低,用当地陶瓷经销商的话说,市场混乱,价格很差!
       新余:低档低价产品最好卖
       目前,新余有三个主要的建筑卫生陶瓷销售市场,分别是东方巴黎家居城、广东新陶瓷市场和新余火车站附近的陶瓷经销商。三者定位非常明确:东方巴黎家居城主要经营高档陶瓷产品,广东新陶瓷市场主要经营中档产品,火车站陶瓷经销商主要经销和分销低价产品,但从目前的销售情况来看,最好的销售是火车站低档产品。
       东方巴黎家居城是新余市最高档次的陶瓷店。位于新余市繁华地区,主要经营家具、建材、陶瓷、照明、布艺、橱柜、电器、木地板、油漆、卫生洁具、推拉门、家居工艺品等商品,以及餐饮业。TOTO、科勒、箭牌、法恩莎、惠达、金四维、恒杰、金牌、鹰牌、东鹏、欧路莎、法标、新海伽兰、亚细亚、金牌亚洲、冠军等国内外知名浴室和陶器品牌,是新余市最大的一站式家居采购中心。
       走进东方巴黎,了解到目前陶瓷产品主要销售抛光砖和瓷片,但产品利润较往年有所下降。我在一家瓷砖店看到了一个不透水的300×450(mm)规格内墙瓷片价格为8元/片,实际交易价格为4.2元/片。该店负责人表示,由于全球经济低迷,消费者需求下降,现在很多产品只赚烟钱。和往年一样,不透水的产品至少要卖5元/片。现在火车站有很多低价产品在竞争,零售价格在3.8元/片左右,市场竞争越来越激烈,价格战硝烟越来越大。
       粤新陶瓷市场建于2000年,是新余最早建立的陶瓷市场。目前,市场上有100多家陶瓷商店,主要生产中档价格的佛山陶瓷产品。此外,在过去的一两年里,一些经销商还生产了一些中低价产品,如外墙砖、小地砖、中低档瓷片等。据了解,目前市场上商家的经营状况不稳定,主要受火车站低价产品的影响。此外,市场位于新余路口交叉口,交通拥挤,给消费者购买带来了很多不便。一位经销商表示,随着去年经济危机的影响和高安、上高等地低价产品的影响,产品成交量下降。去年年底,一些品牌经销商甚至退出市场,迁往东方巴黎家居城。据另一位不愿透露姓名的陶瓷经销商介绍,由于粤新市场位于繁荣地区,政府部门有意识地引导陶瓷经销商聚集到东方巴黎,未来可能会留作其他开发商。
       开车到新余火车站附近的车站前西路,看到道路两有许多低价陶瓷产品店,主要经营高安和省的低价陶瓷产品,但也经营一些硬件、水龙头、卫生洁具等配套产品。由于产品价格与广东新闻和东方巴黎市场的巨大差异,受到了许多消费者的青睐。记者得知了一个300×300这里的地砖价格是1.1元/片,一款600×600的渗花抛光砖销售价格是12元/片。价格虽然是比较低,但看到这些产品的质量也是参差不齐,前来购买的多是一些乡镇一级的陶瓷分销商和家装的客户。据一位经销九牧水龙头的经销商介绍,近几年来,该地段经营低价陶瓷产品的店面是有增无减,普遍销售都是比较好,消费者是络绎不绝,店面的租金是每年都上涨。记者在现场看到,站前西路本来就属于一条比较拥挤的道路,由于每天有很多陶瓷产品和人流进进出出,导致道路非常的拥挤,碰到上下班高峰时期,还需要交警出来疏导。
       为什么这个地区的陶瓷生意更受欢迎?人们发现,不仅一些消费者喜欢来这里买瓷砖,而且新余市周边的许多乡镇经销商也来这里购买商品。渝水区下村的一位陈先生说,在这里购买不仅方便,而且价格更实惠。陈先生说,作为他们乡镇的一流经销商,如果他们直接从陶瓷制造商那里购买商品,他们不仅需要大量的资金,而且制造商的交货周期相对较慢,一些产品甚至不得不等待制造商的生产。记者看到陈先生进来了600×600水晶砖和抛光砖,300×300小地砖,腰线和西式琉璃瓦,满满的小货车,总价值1.3万元左右。他指着这些产品说,如果从陶瓷厂家购买1.3万元,不仅配送困难,而且至少需要一天的时间,运费也比较贵。
       萍乡:湘赣边界竞争激烈,城市需求饱和
       萍乡陶瓷垄断市场主要集中在三个地方:安源建材市场、新安居建材超市、位于环城路的大型陶瓷专卖店或旗舰店。4月中旬,对萍乡陶瓷市场的经营状况进行了详细调查,发现市场对高端产品的需求增长比例不大。除上栗、莲花、芦溪三县乡镇分销店较往年增加外,萍乡对陶瓷产品的需求不大。由于靠近湖南的地理原因,一些中低档产品销往醴陵、浏阳等地。据一位经销商介绍,萍乡有近千家陶瓷经销商,竞争已经白热化,市场需求已经饱和。前两年,产品销售半径延伸到长沙、岳阳、株洲等地,但从去年开始,明显感觉感觉到产品销量远低于以前,主要是因为岳阳、临湘等地有很多新的陶瓷企业,不仅缩小了销售半径,而且这些企业的产品也辐射到了长沙、岳阳、株洲等地,这将给他们的运营带来更大的压力。随着萍乡新生产线的运营,今后将陆续投放市场。
       新安居建材超市位于金三角建材广场,经营多种建材,包括装饰板、五金、陶瓷卫生洁具、油漆、木地板、实木门等。新安居建材超市经营陶瓷的店铺不多,只聚集了宏宇、萨米特、金朝阳、强辉等十几个陶瓷品牌。由于其独特的地理位置,一些房地产开发公司聚集在周边地区,超市的购买群体主要是家居装饰和工具。据宏宇陶瓷萍乡旗舰店刘先生介绍,3月中旬以来,对家居装饰和工具的需求逐渐增加,尤其是对于家居装饰的客户。如果产品价格合理,他们往往喜欢一站式购买。因此,根据消费者购买的特点,他们今年增加了产品支持,以满足消费者的更多需求。
       此外,在环城路不到1公里的路上,杭州诺贝尔、佛山博德精工、罗马利奥、箭牌奥、箭牌浴室等国内一线知名品牌。参观了几家商店,一般反映今年生意不好,消费者购买能力下降,对高端产品的需求不大,特别是浴室产品,产品等级高,价格高,询价消费者多,但实际购买较少。为此,箭牌浴室萍乡商店今年对销售的产品进行了一些调整,增加了一些中档价格的配套产品,以满足消费者的需求。在博德瓷砖国际体验馆,一群消费者对博德精工玉石样品赞不绝口,但询问价格后,他们一再摇头。罗马利奥商店的导购员陈小姐介绍说,今年推出的几种新型仿古砖目前的交易量并不大。
       安源建材市场位于萍乡昭平西路与环城西路交汇处,是萍乡唯一的建材配送、批发、直销市场。入驻的陶瓷品牌有兴辉、东鹏、惠达TOTO、恒大、金达雅、尚高、华美佳、新海佳蓝等知名品牌产品,以及湖南金达雅、萍乡当地陶瓷建筑产品。产品价格主要定位在中档,市场也是萍乡最大的陶瓷批发市场。据湖南金达雅陶瓷销售店刘先生介绍,由于产品价格合理,每天有1000多种产品批发到上栗、芦溪、浏阳等地。刘先生还表示,由于市场需求萎缩,许多商店从去年下半年开始降价销售。目前,大多数像金达雅这样利润微薄、销售多的经销商。
       在萍乡的建材市场上了解到,市场比较畅销的陶瓷产品主要有抛光砖、内墙瓷片以及水晶砖等。从几家抛光砖专卖店的经营情况来看,家装选购普通抛光砖产品的居多,而行政单位、酒店、娱乐场所等工程装饰更多的选择一些高档次的抛光砖产品,抛光砖的销量由以前的普通渗花抛光砖逐步向聚晶微粉抛光砖增多,这也说明了部分消费者的消费水平是越来越高。不仅抛光砖如此,像中高档瓷片和高价位的仿古砖产品,也越来越受到消费者的追捧,不过目前在萍乡市场上高档仿古砖的市场销量还不是很大。
          在赣西终端市场,价格有最终决定权!
       参观萍乡建材市场后,发现没有专门的陶瓷建材市场或陶瓷垄断集中点,总体感觉相对分散,给消费者购买带来不便。此外,一些陶瓷商店大多采用传统的营销方法,大多数是等待客户上门的商业理念。在安源建材市场,当被问及为什么陶瓷商店的负责人在硬件和木材商店的中间开店时,负责人告诉记者,这将吸引一些购买硬件和木材的顾客来看陶瓷。诚然,这将吸引一些客户,但我们可以看到,终端市场的商业理念仍有待突破。仅仅等待而不采取主动是许多经销商的习惯。
       数据显示,全国约有4000家陶瓷生产企业,拥有6000多个品牌,但进入广东、浙江等发达省份只有约2000个品牌,进入四川、安徽等欠发达省会只有约1500个,进入青海、甘肃等偏远省会只有约1000个。在地级市场、县级市场和乡镇市场,进入品牌呈几何数下降。随着中心城市品牌和消费资源的饱和,陶瓷销售的更大市场在于县甚至乡镇。改变原有的销售模式和销售理念是探索这些市场的有效途径之一。其中,提供具有成本效益的产品至关重要,因为这些市场有最终决定权。
       事实上,在传统渠道中,陶瓷生产企业在价格定位上,似乎有点苦恼,价格高,害怕没有低销售价格,依靠销售支持,销售依靠销售网点和渠道支持。作为一家中小企业,没有资本扩大销售网络和渠道建设。陶瓷经销商目前的销售主要依靠家居装饰和零售渠道来支持。目前,整个行业低迷,导致库存过多,他们也试图使用一些促销活动来解决库存,但效果并不理想。一些人,特别是陶瓷企业的销售人员,预测今年终端市场的淡季比往年早,有些人甚至说淡季已经在4月份到来。
       在新余粤新陶瓷市场遇到了新余暨阳房地产公司的项目负责人。当被问及市场的淡季时,他表达了自己的观点:陶瓷市场的淡季与旺季和房地产市场没有明显的区别。2月春节假期懒惰,3月气候寒冷,4月清明节装饰禁忌,对消费者的购买欲望有一定的影响,事实上,陶瓷市场的旺季真的从5月开始。市场谈话越冷,各陶瓷市场的竞争就越激烈,各种折扣、模式推广将轮流上演,但今年陶瓷市场的推广活动显著减少。旺季和淡季在市场经济环境下的区别并不明显。各种促销活动,一方面是争夺市场份额,另一方面是推动整个市场。只有真正的损益才能确定市场的旺季和淡季,只有经销商知道。
       陶瓷市场的旺季和淡季在消费者眼中实际上是一样的。对于消费者来说,陶瓷市场旺季淡季感觉真的不明显,似乎商业促销活动最热,相反,他们的购买欲望最小,但需要相关陶瓷产品,商家冷静下来,也许,旺季会繁荣,淡季总是以促销的形式稀释市场低迷,陶瓷市场旺季淡季在消费者眼中是一样的,关键是产品质量低!